本文主人公金锡高是仙居县皤滩乡吕前村人，现为常熟市永恒塑业金达塑钢门框厂总经理。他白手起家，历经商海二十多年，足迹遍及全国19个省（市）；他贩过羊，卖过药，做过油条和大饼，最后以做木材生意到办塑钢门框厂发家致富。2001年10月，秋高气爽的季节，在常熟，金锡高向我们讲述了他那风风雨雨的创业之路。

一

    1960年5月，金锡高出生在吕前村的一个普通农民家庭。兄弟6人。由于家里人多，父母又是老实巴交的农民，生活十分拮据，常常是吃了上顿没下顿。虽然家里生活艰难，但少年金锡高天资聪颖，在学校里学习成绩总是名列前茅。1976年，金锡高初中毕业，由于家境贫寒，他失去了继续读书的机会。辍学后的金锡高在父母的安排下，跟着外村的一个师傅学做木匠。

    两年后，金锡高师满出山。他在走村串户为人家做木匠的同时，也做点小生意。他告诉我们：那时做木匠每天工资大约1.25元，再加上做小生意的收入，比当时在农村种田地好多了。这样的日子维持了大约两年，时光进入了八十年代，改革开放初期农村联产承包责任制带来的勃勃生机已得到了充分体现，一批有理想、有抱负敢闯敢拼的农村青年开始走出田野，走向更广阔的社会空间。受这一股热潮的影响，金锡高毅然放弃了安稳的木匠生活，联合了几个要好的伙伴，在皤滩乡万竹王村办起了塑料厂。这是金锡高第一次涉足商海，那一年，他21岁。

二

    金锡高第一次办的塑料厂主要做些承包生意，虽有满腔热情，但由于没有经商经验，不了解市场行情，塑料厂勉强维持了一段时间后就办不下去了，最后几个人把所剩无几的财产及亏损的债务分掉了事。这一次金锡高亏了七千多元，几乎把几年来做木匠辛辛苦苦积攒的钱都贴了进去。

    第一次经商无疾而终不但没有使金锡高消沉，也没有使他回到原来那种安稳的日子中去，反而更激发了他继续闯荡商海的斗志。此后的几年里，他下海南，上东北，跑广西，走云南……。但商海风高浪急，险象环生，金锡高虽有冲天的勇气，顽强的精神，但由于缺乏经验，他还是不能随心所欲地扬帆远航。他说，那时的我真是欲哭无泪，时时感叹自己：“贩过牛，打过油，跑过三江六码头，不知我金锡高何时能出头？”

    1986年，金锡高结束了那种居无定所，行无目标的东奔西跑生活，在江西做起了米面生意。由于资金短缺，金锡高找了两个合伙人去江西，大家刚找到地方，摆好摊，装好机器，安顿下来，却发现带去的钱不见了。两个同伴怀疑是金锡高偷了钱，尽管金锡高一再表白，他们还是不相信他，把他带到了派出所。几经周折，虽然最后查明此事与金锡高无关，但这起事情还是在他们中间产生了深深的隔阂。此后，他们虽然合作共事，但吵吵闹闹不断，互不信任感与日俱增，不到一年，就散伙了。

    1987年，金锡高东凑西借，硬是筹到钱，在江西自己一个人办起了米面厂。那是一段异常艰难的日子，金锡高苦苦支撑着。做米面要用电，可那时供电很不正常，往往要等到夜里十点多钟才有电，这样，金锡高就常年累月地睁着渴睡的双眼，拖着疲惫的身子，在夜深人静的时候发动机器做米面一直做到东方发白。之后，匆匆咽下几口泡饭，就急急忙忙地推车出去卖米面。走了一村又一村，穿过一巷又一巷，晴天一身汗，雨天一身泥，忍着饥渴吆喝，嗓子直冒烟。有时候回到住的地方都已是八九点钟了，人累得像要散架，可过一两个钟头来电了，又得挣扎着起来干活。这种披星戴月的艰难日子几乎使金锡高绝望。有许多次，他担着沉重的米面担子走在崎岖的山路上，心灰到了极点，看不到光明、看不到希望，真想放弃一切。世界上最难的事就是战胜自己，金锡高不愧是真正的男子汉，就是在这样的艰难困苦面前，他咬着牙关挺过来了。这一挺就是整整五年。几多艰辛，几多磨难，最终化作了结婚的巨大幸福。1988年，金锡高欢天喜地迎娶了新娘，他结婚了！

    做米面虽然赚了几个辛苦钱，但远远支付不了结婚的诺大开支。婚后一算，还亏空了二、三万元。这在当时，简直是个天文数字。不得已，金锡高带着新婚妻子回到江西继续做米面。由于水土不服，妻子一到江西就病倒了，再加上当时无钱治病，耽搁了，妻子的病情日益严重。此时，幸亏有一个江西朋友伸出援助之手，才使他妻子转危为安。

    夫妻俩继续着辛苦的米面生意。1990年，他们的女儿出世了，别看只添了一张小嘴，可开销却直线上升，面对着妻女，金锡高一遍遍琢磨着如何换个环境，转个行当。1991年，金锡高带着妻女离开江西，辗转到了宁波，寻下一个摊位，做起了油条、大饼生意。刚开张时，生意还不错，但当时宁波治安环境不太好，大街上打架、敲竹杠之事时有发生。金锡高的心里又不踏实了，他想，这样下去并非长久之计，还是尽早另谋出路为好。

    1992年下半年，金锡高扔下大饼炉，冒险借了高利钱，加上这一年多来做油条大饼时积攒的5千元，共1.6万元钱，开始寻找新的经商之路。他走东穿西跑了二个多月却一无所获，这时，金锡高的哥哥打来电话，叫他回宁波，这两个月损失的路费由他哥哥补，但金锡高婉言谢绝了哥哥的好意，他决心继续找下去……。功夫不负有心人，金锡高终于在常熟发现了一条生财之路——做木材生意。

三

    1992年，金锡高来到常熟，他用8千元钱买了一个摊位，开始做起了木材生意。他从外地进来木料，经过加工后卖出。为了早日把债还清，再加上资金缺口，金锡高连小工也不叫，都是自己一个人做，差不多每天晚上都要做到12点钟。这段日子虽然苦，但生意却一天天地好起来，几年下来，金锡高靠着自己的死拼硬干，不仅还清了债，还有了几万元钱的剩余。1995年，金锡高拿出3万元，把自己摊位南边的整个场地都租了下来，扩大了经营规模。由于金锡高做生意讲究一个“信”字，又乐于助人，所以在当地有着较高的信誉，所在地的村党支部书记十分相信他，都说“有事找锡高”，这样一来，金锡高的生意越来越兴旺。

    时光进入世纪之交，经过诸多磨难的金锡高已今非昔比，他已不是过去那个单凭一腔热情东奔西跑只知吃苦的人了，他已具备了一个成熟经商者所具有的胆魄、勇气和智慧。

    2000年初，金锡高发现来常熟做木材生意的人越来越多，木材市场上的托运费日益上涨，木材的质量也日渐见差，同行压价，利润日低，客户也以赊账作为条件来与你谈生意，面对此种情况，金锡高决定改行。他发现随着常熟经济的发展，各地大兴土木，装璜方面的需求十分强烈，为此，他把改行的目标定在了做塑钢生意上。为慎重起见，金锡高专门抽出时间到上海、山东、大连去考察，了解当地有名的塑钢厂。回到常熟后，胸有成竹的金锡高赶紧处理了原有的剩货，虽然亏了5万多元，但他毫不懊悔，他认为要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就要拿得起，放得下。

    2000年4月，金锡高创办了“永恒塑业金达塑钢门框厂”。由于当时常熟规定一个乡镇只允许办一家用于装璜方面的厂，所以开办时，金锡高的“永恒塑业金达塑钢门框厂”是与常熟市“虞山镇金达装璜厂”联营的，但这只是名义上的，至于业务上的经营还是金锡高自己在做。当时单是工厂的机器设备，他就投资了130多万元。

    塑钢行业对金锡高来说是个全新的领域，他深知自己要涉足这一行业，就要掌握这一行业的技术和特点。为此，金锡高的厂里虽请有技术人员，但他自己除了因跑业务外出外，只要在家都谦虚地跟技术人员学习技术，学后再对照实践一步步地自己摸索，就这样金锡高很快成为了这一行业的行家里手。他自豪地告诉我们：“现在我自己既能做又能修，还能指导新招收的工人。遇到大的工程装修，我都是自己验收。我验收过的，质量都合格，客户也很相信我。”

    虽然，金锡高做塑钢生意的时间不长，但他凭着自己那丰富的经商经验和刻苦好学，不屈不挠的坚定决心，仅几年时间，他就在强手如林、充满竞争的经商天地——常熟，站稳了脚跟，开拓了市场，拥有了属于自己的一片天地。

    回顾金锡高“风风雨雨创业路，坎坎坷坷奋斗史”，不由使人想起“从来磨砺出英才，自古纨绔少伟男”这一名言。确实，成功属于永不言败、百折不挠的人。

四

    在采访即将结束的时候，我们与金锡高就经商上的事有过一段对话，这大概有助于我们进一步了解金锡高，了解商场的一些真谛。

    问：你在经商的历程中屡次遭受挫折，你有否绝望过？

    答：有，但这只是遇到挫折时的一瞬间。我想，车到山前必有路，既然自己选定了这条道路，就要一直走下去，相信总会成功的。

    问：在常熟有许多外来的经商者，比如你，也有许多本地的经商者，你认为这二者有什么区别，应如何去做？

    答：从做生意来讲，外地人比本地人较为难做，这主要表现在各种关系上，为与本地人竞争，我除了利用朋友关系外，主要对产品做好以下几方面：一是质量保证。我认为，光为钞票，不讲质量，企业不会生存，以质量求生存是关键。因此，当我们厂接到一笔生意时，我每日都要到工地去检验做的是否符合标准，质量是否过关。同时，我的产品都是全国名牌，如安徽芜湖的海螺牌、浙东料、上海凯捷等。现在，几个大的建筑公司的老板对我为他们安装的塑钢质量都很放心。二是价格优惠。我在保证质量时，在价格上也比其它厂家低。常熟与我相同的厂有37家，属我价格最低，我尽量使产品价廉物美，薄利多销，使自己企业更快地发展。当然，不平等也是存在的，如常熟有一个企业招投标，各方面都是我占优势，特别是价格我最低，但结果我仍拿不到这个安装塑钢的工程。三是保修优惠。我认为塑钢也属于一种服务性的行业，做好优质的服务保证是必不可少的，为此，我做的塑钢产品都有一定时间的保修期，而且随叫随到，让客户满意。

    总的来说，我是一个外地人，想打入市场不靠天，不靠地，只靠自己东奔西跑去努力。

    问：以前你吃了很多苦，现在日子好了，你是否自己不动手，都是让工人们去做？

    答：没有，比起以前来，我现在是轻松了许多，但我总感到自己的企业刚刚起步，还需要在各方面建立信誉，所以联系业务，保证工程质量我还是自己去做。我整天都在外面跑，因为企业还在发展阶段，交给别人我不放心，有时候遇到困难，我也会半夜里一个人起床到外面去清静一下，回顾自己当天的对与错，想出对策，解决难题，现在这也养成了习惯。

    问：你家庭的情况如何，今后有什么打算？

    答：我的家共4口人，一个女儿13岁，儿子6岁，都在上学，每年花在二个孩子身上的借读费就是1.5万元。我初步算了一下，从小学到大学，花在孩子身上起码要30万元。我现在虽然有了点积蓄，但大部分都投入到企业中，我在常熟也没有房子，现在住的房子是租来的。至于今后的打算，现在卖塑钢，但随着市场的变化，我想自己今后也会有所变化，关键的就要看如何掌握市场。不管怎样，我都会踏踏实实地干下去。