2002年冬季的一个寒冷的下午，我们在江苏南京采访了一位善于经营、勇于开拓、坚韧不拔的高学历经营者吴西明。

少年磨难早立志

    吴西明，今年34岁，南京国盛药业有限公司经理，生于仙居县田市乡水阁村一户普通农民家庭。1989年吴西明以优异的成绩考入浙江工商学校；1993年考入杭州商学院就读企业管理专科；1998年考入浙江政法管理学院就读法律专业；现在攻读南京大学硕士研究生。

    吴西明的父亲曾在江西劳动大学求过学，有一定的文化基础，文笔也可以，是农村的“文化人”。他常常为乡里村里写些东西、为乡人调解矛盾，是位“乡绅”式的农民。父亲知书达礼，对子女要求很严。他希望自己的子女能有出息，从小就开始以故事的形式启发他们如何做人，经常用明朝“吴都堂”吴时来到景星岩读书功成名就来激励子女，这对吴西明影响很大。在上个世纪七、八十年代，农村殷实富裕的人家不多，吴西明一家的家景也十分贫寒。小时候的吴西明体质一直较弱。也许因为体弱，吴西明自认为不适宜从事农活，只有读好书才是出路；也许是从小受“吴都堂”的影响，小小的吴西明读书就很用功，头发也读白了，大家开玩笑说他是“少年翁”。1989年父亲病故，一家断了顶梁柱。失去了父亲的吴西明深感“世态炎凉”的涵义。父亲死后，他被瞧不起，有时放田水也遭人欺负。那时他的姐姐刚刚出嫁，小妹又还小，一家的重担就落在吴西明身上。生活的变化、责任和负担的突然增大，使吴西明觉得自己“突然间长大了许多”。人情冷暖，对少年吴西明的人生影响很大。他感觉到，在这个世界上，要能立足，必须靠自己；只有自强，才能出人头地。从此，吴西明更加发奋读书。

    靠几位至亲你2元、我3元地解决学费，靠吴西明省吃俭用，不乱花一分钱，苦苦求学，完成了学业。那时，有一个学期下来他连同吃饭、杂用、买衣服等等总共才花了145元钱。那时的艰难困苦自不待言。幸好命运没有捉弄吴西明，就在这一年，21岁的吴西明以优异的成绩考入浙江工商学校。

创业历经多艰辛

    1991年吴西明从浙江工商学校毕业，凭着自己的专业水平和胆识，给当时的仙居制药厂负责人金敬德写了一封信，信中恳切陈词想为仙居制药厂效力。不久，仙居制药厂回信叫他跑销售。这对初出茅庐的吴西明无疑是一个天大的喜讯，也是一个极大的鼓励。当时的吴西明清楚地知道，在销售人员中，数他的学历最高，他相信自己一定能干出一番事业。虽然如此，吴西明不敢怠慢，他深知自己一没后台，二没经验，他只知能凭自己的一腔热情去做，凭自己的“咬定青山不放松”的一股韧劲打开业务，吴西明开始跑业务时，厂里只发给他一个月90元钱，后来看他业务水平高、销售额大，就很快给他转了正，工资也提高到每月300元。

    时光推进到1992年。那一年，邓小平南巡讲谈话和中共“十四”大召开，无疑对中国经济发展是一支强心剂。吴西明从中看出了一点苗头。按理说，1993年已有300元月工资收入的吴西明对当时的工薪阶层来说已经是很不错的了，但他不满足于现状，他想下海闯一闯。于是，他主动向仙居制药厂提出，希望能在南京设立一个办事处，由他来承包经营。当时的仙居制药厂，也正在探索营销模式，也设想在外地成立一个分公司。结果是双方一拍即合，于是乎“仙居制药厂南京药品经营部”就应运而生了。经营部挂靠仙居制药厂，以吴西明为法人代表进行注册，投资主体为吴西明。经营部进行独立核算、自负盈亏。经营部的开办经费由吴西明自行解决，仙居制药厂只以垫底药品形式为其垫付30万元资金。与此同时，厂里不再付给他工资。合同签订以后，吴西明倾其所有，拼凑了一万多元的开办费，开始经营。经营部开张时，吴西明租住在5元一夜的小旅馆里进行营销活动，白天拚命地东跑西跑，有时一天要跑三、四个县；晚上回来搜集有用的信息，一天只睡一、二个小时的觉。夜里赶路，经常被一些流氓地痞敲竹扛，付了不少冤枉钱；打开销路，有时简直比做孙子还不如：敬烟不受、请吃不来、送礼难进门。简直是一筹莫展。吴西明有时真的不想再干下去了。可不干，自己的出路又在哪里呢？

    为了打开销路，扩大经营、盘活经营部，1994年，吴西明与成都一家合作经营“红卫兵”饮料的台商独资企业，成为该厂在南京的总代理；与“好得利”保健食品有限公司合作，为其代理经销。整整的一年中，吴西明为了节省装卸费用，减少开支，经常与其帮手吴勤卫一起，自己搬运货物。甚至连感冒了也不休息。那时的吴西明一心只想把经营部搞活，终日在外风吹雨打，他自置了一辆车，到处送货。那年夏天，开始时还好，货源充足，销售情况一路攀升。但天有不测风云，之后的一段日子天天下雨，气温低，这对饮料行业无疑是当头一棒，结果是销售出现了前所未有的低落。与厂家约定的三七开广告费用（厂家负责七成）也因此变卦，厂家不付现金，只用饮料作抵，抵来的饮料堆积如山。到最后只能报废处理。为了免交城市垃圾费，吴西明只好把饮料瓶剪开、倒掉饮料。再把空包装罐运到郊区处理，仅此一项亏了十几万。
    吴西明总结了做饮料生意的教训，决定专心搞药品推销。随着对市场行情的掌握和销售经验的积累、吴西明社会认可的程度渐渐好起来，业务量也渐渐扩大，这时，租用小旅馆经营已经无法运转，吴西明就以年租金15000元租用了一个招待所用来办公。到1998年，经营部已经在江苏每个地区设立了办事处，形成了一个较为完整的区域营销网络。经营部的管理体制也开始走上正规，管理上了档次。经营部的财力也与日俱增。不少厂家的产品代理权也纷至沓来。1999年经营部的营销额突破1000万元大关。2000年借南京医药公司栖霞分公司改制之际，吴西明投资控股栖霞公司，将公司改组为南京国盛药业有限公司，注册资本达350万元，吴西明个人占了20%，任该公司的部门经理、董事。到2002年，这家公司的销售额突破了1个亿，拥有42家零售药店，总资产已2000多万。同时，公司投资控制了南京金陵男科医院的13%股份；投资100多万控股改造樊蠡经济开发区的无锡郊区医院……但是吴西明毕竟不是先知先觉，毕竟不是“万事通”，在不断的扩张中也难免是陷入盲目，招致挫折。以他投资无锡郊区医院为例，这家医院原属国有企业，因管理不到，经营不善，不得不进行改制。当时，吴西明认为参与投资有利可图，于是向该医院投入了80万元，占所有资本的51%，并在当地聘请了一个院长来管理该医院的日常运转。但是该医院虽被当地政府强行改制了，但原院长因为落聘而在医院到处鼓动职工闹事、告状。为此改制事项前后谈了两三年，不但人为地增大了改制成本，更严重的是贻误了宝贵的经营时机，影响了许多生意。待到该医院转入正常营业不到三个月，又遇上无锡城市拆迁，不得不重新选址。至此，吴西明感到继续经营必然要增加投资，加上自己在南京的业务难以脱身，管理不便，在我们采访他的时候，他已作出了亏损40万撤资的决定。好在现在的吴西明已完全能够承受这40万的损失。用吴西明的话讲，这是“花钱买教训”。现在，吴西明正专心致搞药业，他的目标是尽快健全江苏区域网络，构筑华东乃至全国的营销网络。

情系家乡展未来

    在采访中，我们对这位年轻的创业者表示敬佩，对他的成功表示祝贺。他笑了笑说，要说成功，现在还不能说，只能说是小有成绩罢了，现在还创业过程中。

    在采访中，我们还得知，在1998年，吴西明就曾经拿出5万元钱在当年他就读过的田市水阁小学设立了“青蕾计划奖学金”。现在正在协助学校进行校舍改造，计划把学校的整个办公室改造一番。同时把学校的图书馆建起来。他的愿望是让更多的家乡人掌握知识，了解世界，让更多家乡的人走出仙居，走向全国，走向世界。